Preismodell 2.0.
Ein radikal einfacheres, transparenteres und leichter verkäufliches Modell — für Neukunden und Bestandskunden. Weniger Verhandlung, mehr Bundle, höhere Kundenbindung.
Strategie & Empfehlung fürs Management
Preismodell 2.0 · v5.0 · Entwurf
Ausgangslage.
Probleme des heutigen Modells
Das über Jahre historisch gewachsene Preismodell ist heute der Engpass. Jeder Faktor ist für sich erklärbar — in Summe verwirren sie Kunden, bremsen den Vertrieb und machen jede Kalkulation zur Einzelfallentscheidung.
Zu viele Stellschrauben
- 6+ Einflussfaktoren bestimmen den Preis
- Sprachen, Laufzeiten, Mengen separat verhandelt
- Jedes Angebot ist ein Unikat
Langsamer Vertrieb
- Viele individuelle Verhandlungen pro Deal
- Lange Wege Vertrieb ↔ Pricing ↔ Freigabe
- Customer Success erklärt es schwer
Schwer für den Kunden
- Bundle-Vorteil nicht sofort sichtbar
- Einzelkurse wirken günstig, Wert unklar
- Entscheidung dauert, kleine Warenkörbe
Verschenktes Potenzial
- Wenig Cross-Selling zwischen den Themen-Bundles
- Kaum Skaleneffekte, niedriger Umsatz pro Kunde
Hohe Rabatte
- Hohe individuelle Rabatte komplizieren den Upsell
- Sie kosten Seriosität & untergraben die Preisliste
Technische Umsetzbarkeit
- Komplexe Preislogik in Shop & Abrechnung schwer abbildbar
- Jede Sonderkondition = manueller Aufwand & Fehlerquelle
Ziele des neuen Modells.
Zehn Anforderungen aus dem Briefing — verdichtet auf vier Wirkungsziele, an denen wir jede Design-Entscheidung messen.
Verständlich
In 30 Sekunden erfassbar. Kunde, Vertrieb und CS sprechen dieselbe Sprache.
Größere Warenkörbe
Cross-Selling und Bundles erzeugen natürliche, größere Abschlüsse.
Schneller Abschluss
Weniger Verhandlung, klare Listenpreise, schnellere Kaufentscheidung.
Skalierbar
Höherer Umsatz pro Kunde & langfristige Bindung statt Einmalverkauf.
Der Vertriebs-Hebel
- Potenzial bei Kunden schneller ausschöpfen — mehr Bundles pro Account, früher abgeschlossen
- Freie Sales-Ressourcen für andere Accounts — weniger Verhandlung = Kapazität für Neugeschäft
Die zehn Briefing-Ziele — alle abgedeckt
- Einfacher als heute
- Leicht verständlich für Kunden
- Cross-Selling fördern
- Größere Warenkörbe
- Kaufentscheidung vereinfachen
- Weniger Einzelverhandlungen
- Leicht erklärbar für Vertrieb & CS
- Skaleneffekte fördern
- Höherer Umsatz pro Kunde
- Flexibel genug für Sonderfälle
Zwei Optionen für den Kunden.
Der Kunde wählt, wie er kauft — beide Wege nutzen dieselbe einfache Lizenzstufen-Logik. Kein Bruch im Modell.
Einzelkurse — nach Lizenzstufen
Für gezielten, einzelnen Bedarf.
- Einzelne Kurse weiterhin buchbar — nicht alles muss ein Bundle sein
- Bepreist nach denselben Lizenzstufen wie die Bundles
- Gleiche Preislogik, nichts Neues zu erklären
Bundles nach 7 Themengebieten
Der Standardweg für die meisten Kunden.
- Ab dem 3. Einzelkurs lohnt sich ein Bundle statt Einzelkurse
- Ab dem 4.–5. Bundle: alle Themengebiete für wenig Aufpreis (Suite)
- Cross-Selling-Motor & größere Warenkörbe — verdrängt aktiv Wettbewerber
Bundle-Architektur — 7 Bundles + Suite.
Jede Themen-Bundle bleibt ein eigenes Bundle, in drei Preisklassen (nicht alle identisch). Darüber die All-Access Suite. Preise pro Nutzer / Jahr. Illustrativ.
Commercial Compliance
Der wertigste Bereich.
Datenschutz / DSGVO
Pflichtthema für alle.
Informationssicherheit
InfoSec & Awareness.
HR Compliance
AGG, Führung, Arbeitsrecht.
KI Compliance
EU AI Act & sichere Nutzung.
Arbeitsschutz
Unterweisungen & Sicherheit.
ESG & Nachhaltigkeit
CSRD, Lieferkette, Ethik.
Alle 7 Bundles
Neue Kurse automatisch inklusive.
Edge-Case: Führungskräfte-Kurse.
Manche Kurse braucht man nur für wenige Mitarbeitende — vor allem Führungskräfte-Kurse. Die passen nicht in eine eigene Lizenzstufe.
Das Problem
- Führungskräfte-Kurse braucht man oft nur für 5–20 Personen
- Eine Lizenzstufe „bis 250" wäre dafür unpassend und zu teuer
- Mini-Lizenzen würden die saubere Stufen-Logik wieder aufbrechen
Die Lösung
- Die Führungskräfte-Variante wird dem Mitarbeiter-Hauptkurs beigegeben
- Keine separate Lizenz, kein Sonderfall im Preismodell
- Mehrwert inklusive — der Kunde bekommt automatisch beides
Lizenz- & Mengenlogik.
Eine einzige Stellschraube: Anzahl Mitarbeitende. Der Preis pro Nutzer sinkt automatisch mit der Menge — Skaleneffekt für den Kunden, planbar für uns. Statt sechs nur fünf Staffeln + Enterprise.
| Staffel (Nutzer) | Rabatt p. N. | All-Access Suite |
|---|---|---|
| 1 – 100 | Listenpreis | 65 € |
| 101 – 250 | − 8 % | 60 € |
| 251 – 500 | − 15 % | 55 € |
| 501 – 1.000 | − 22 % | 51 € |
| 1.001 – 5.000 | − 30 % | 46 € |
| Enterprise (5.000+) | individuell | auf Anfrage |
Warum so
- Marktüblich & sofort verständlich — eine Achse, klare Sprünge
- Rabatt ist vordefiniert — keine Einzelverhandlung bis 5.000 Nutzer
- Gilt für jede Bundle & die Suite gleichermaßen — ein Mechanismus für alles
Preislogik & Psychologie.
Der Kunde soll in Sekunden denken: „Die Suite lohnt sich." Dafür staffeln wir den Bundle-Rabatt so, dass schon ab der 4. Themen-Bundle die All-Access Suite günstiger ist als der Einzelkauf.
Bundle-Rechner
Der Kipppunkt
Vier einzelne Bundles kosten 66 € — die ganze Suite mit allen sieben nur 65 €. Mehr bekommen, weniger zahlen — der Kaufanreiz entsteht von selbst.
- Einzelne Bundles & Einzelkurse bleiben — der bewusste, teurere Weg
- Sie sind der Anker, der die Suite attraktiv macht (Decoy-Effekt)
- Commercial Compliance als Flagship hält den Wert oben
- Eine Logik — Vertrieb & CS erklären sie in einem Satz
Sprachpakete — S / M / L / XL.
Klar gestaffelt, transparent pro Kurs. Bei Bundles sind die Standardsprachen (DE + EN) automatisch einberechnet. Illustrativ.
- Deutsch + Englisch
- 250 € je Einzelkurs
- Bei Bundles automatisch einberechnet
- + Spanisch, Italienisch, Französisch
- 350 € je Kurs — alle 5 Sprachen
- Planbar & einfach kalkulierbar
- Alle M-Sprachen + 12 weitere
- 17 Sprachen zum Paketpreis je Kurs
- Große Standard-Sprachbibliothek
- Alles aus Paket L
- Jede weitere Sondersprache 700 € je Kurs
- Maximale Flexibilität
lawpilots Premium LMS — zwei Optionen.
Das eigene Learning-Management-System als Premium-Angebot — transparent pro Kurs. Zwei Stufen, dieselbe einfache Logik: Mindestpreis inkl. erstem Kurs, danach ein klarer Preis je weiterem Kurs.
Premium Client LMS
Das eigene LMS für den Kunden.
- 490 € Mindestpreis — erster Kurs inklusive
- Jeder weitere Kurs + 150 €
- Eigene LMS-Umgebung, Branding & Nutzerverwaltung
Premium LMS+
Gleiche Logik, erweiterter Funktionsumfang.
- 990 € Mindestpreis — erster Kurs inklusive
- Jeder weitere Kurs + 300 €
- Erweiterte Features & Integrationen — der doppelte Funktionsumfang
Preisrechner — live im Meeting.
Bundles wählen → sofortiger Preis, automatische Suite-Empfehlung & sichtbarer Vorteil. Genau diese Logik steckt später im Vertriebs-Tool. Werte illustrativ.
Bestandskunden-Ansatz — niemand verliert.
Die Umstellung darf sich für keinen Bestandskunden wie eine Verschlechterung anfühlen. Zwei Szenarien, klare Playbooks.
Kunde zahlt heute weniger
- Bestandsschutz: aktueller Preis bleibt für definierte Frist
- Übergangsfrist: z. B. 24 Monate sanftes Heranführen
- Migrationsmodell: jährlich kleiner Schritt Richtung Zielpreis
- Mehrwert statt Preis: zusätzliche Bundles / Suite als Begründung
Kunde zahlt heute mehr
- Preisvorteil aktiv kommunizieren: „Sie profitieren sofort"
- Differenz in Leistung wandeln: mehr Bundles, mehr Sprachen
- Upgrade-Pfad: auf die All-Access Suite zum Vorzugspreis
- Loyalitäts-Effekt: Goodwill bindet langfristig
Übergangsphase — geordnet migrieren.
Ein klarer Zeitstrahl statt Big-Bang: Neukunden starten sofort im neuen Modell, Bestandskunden werden über bis zu 24 Monate sanft herangeführt.
Neues Modell live
- Neukunden ab sofort im neuen Modell
- Preisrechner & Listenpreise aktiv
- Vertrieb & CS geschult
Bestandskunden informieren
- Individuelles Migrationsangebot je Kunde
- Transparente Kommunikation des Vorteils
- Persönliche Gespräche bei Top-Accounts
Gestaffelt überführen
- Bestandsschutz läuft, jährliche Schritte
- Umstellung zur Vertragsverlängerung
- Upgrades aktiv als Chance nutzen
Ein Modell für alle
- Alle Kunden im neuen Modell
- Keine Altpreis-Sonderfälle mehr
- Volle Skalierung & Planbarkeit
Neukunden-Ansatz.
Das neue Modell ist primär ein Neukunden-Beschleuniger: schnellere Entscheidung, größerer Erstabschluss, klarer Wachstumspfad nach oben.
Einstieg leicht machen
- All-Access Suite als Standard-Empfehlung
- Transparenter Listenpreis ab Tag 1
- Self-Service-Angebot & Rechner online
Land & Expand
- Mit 1–2 Bundles starten, über Bundle-Rabatt wachsen
- Upgrade einzelne Bundles → All-Access Suite
- Sprach- & Service-Add-ons als Expansion
Vertrieb entlasten
- Kein Pricing-Pingpong mehr
- CS verkauft Upgrades statt Rabatte
- Kürzere Sales-Zyklen, höhere Abschlussquote
Erwartete Wirkung
Höherer Bundle-Anteil, größerer durchschnittlicher Erstabschluss, planbarere Pipeline — und ein eingebauter Upsell-Pfad statt einmaligem Kursverkauf.
Risiken & Herausforderungen.
Ehrlich benannt — mit Gegenmaßnahme. Kein Modellwechsel ist risikofrei; entscheidend ist, dass jedes Risiko eine klare Antwort hat.
Umsatz-Kannibalisierung
Risiko: Die Suite senkt kurzfristig Einzel-Erlöse.
Antwort: Mengenstaffel & höherer Bundle-Anteil kompensieren über Volumen; Flagship-Bundle bleibt bewusst wertig.
Bestandskunden-Unruhe
Risiko: Preisänderung verunsichert.
Antwort: Bestandsschutz + 24-Monats-Übergang; jeder Kunde bekommt ein faires Einzelangebot.
Marge bei Sprache/Service
Risiko: Pauschale %-Aufschläge treffen Kosten nicht exakt.
Antwort: Pakete an realen Kosten kalibrieren, jährlich nachschärfen.
Suite kannibalisiert Bundles
Risiko: Alle nehmen nur noch die Suite, Einzel-Bundles sterben.
Antwort: Genau gewollt — Einzel-Bundles bleiben Einstieg & Flex-Ventil, die Suite ist das Ziel.
Next Steps.
Vom Vorschlag in die Umsetzung — drei konkrete nächste Schritte, in dieser Reihenfolge.
Interne Abstimmung
Intern Rückendeckung holen.
- mit Betty
- mit Max
- mit dem Team
Abstimmung mit Cremansky
Externe Abstimmung der Richtung.
- Vorschlag & Preislogik gemeinsam schärfen
- Freigabe der Stoßrichtung
Exploration mit guten Kunden
Am echten Bedarf validieren.
- Besonders kritische Edge-Cases testen
- Kunden mit guter Beziehung / Partnerschaft