Preismodell 2.0.
Ein radikal einfacheres, transparenteres und leichter verkäufliches Modell — für Neukunden und Bestandskunden. Weniger Verhandlung, mehr Bundle, höhere Kundenbindung.
Strategie & Empfehlung fürs Management
Preismodell 2.0 · v6.0 · Entwurf
Ausgangslage.
Probleme des heutigen Modells
Das über Jahre historisch gewachsene Preismodell ist heute der Engpass. Jeder Faktor ist für sich erklärbar — in Summe verwirren sie Kunden, bremsen den Vertrieb und machen jede Kalkulation zur Einzelfallentscheidung.
Zu viele Stellschrauben
- 6+ Einflussfaktoren bestimmen den Preis
- Sprachen, Laufzeiten, Mengen separat verhandelt
- Jedes Angebot ist ein Unikat
Langsamer Vertrieb
- Viele individuelle Verhandlungen pro Deal
- Lange Wege Vertrieb ↔ Pricing ↔ Freigabe
- Customer Success erklärt es schwer
Schwer für den Kunden
- Bundle-Vorteil nicht sofort sichtbar
- Einzelkurse wirken günstig, Wert unklar
- Entscheidung dauert, kleine Warenkörbe
Verschenktes Potenzial
- Wenig Cross-Selling zwischen den Themen-Bundles
- Kaum Skaleneffekte, niedriger Umsatz pro Kunde
Hohe Rabatte
- Hohe individuelle Rabatte komplizieren den Upsell
- Sie kosten Seriosität & untergraben die Preisliste
Technische Umsetzbarkeit
- Komplexe Preislogik in Shop & Abrechnung schwer abbildbar
- Jede Sonderkondition = manueller Aufwand & Fehlerquelle
Ziele des neuen Modells.
Zehn Anforderungen aus dem Briefing — verdichtet auf vier Wirkungsziele, an denen wir jede Design-Entscheidung messen.
Verständlich
In 30 Sekunden erfassbar. Kunde, Vertrieb und CS sprechen dieselbe Sprache.
Größere Warenkörbe
Cross-Selling und Bundles erzeugen natürliche, größere Abschlüsse.
Schneller Abschluss
Weniger Verhandlung, klare Listenpreise, schnellere Kaufentscheidung.
Skalierbar
Höherer Umsatz pro Kunde & langfristige Bindung statt Einmalverkauf.
Der Vertriebs-Hebel
- Potenzial bei Kunden schneller ausschöpfen — mehr Bundles pro Account, früher abgeschlossen
- Freie Sales-Ressourcen für andere Accounts — weniger Verhandlung = Kapazität für Neugeschäft
Die zehn Briefing-Ziele — alle abgedeckt
- Einfacher als heute
- Leicht verständlich für Kunden
- Cross-Selling fördern
- Größere Warenkörbe
- Kaufentscheidung vereinfachen
- Weniger Einzelverhandlungen
- Leicht erklärbar für Vertrieb & CS
- Skaleneffekte fördern
- Höherer Umsatz pro Kunde
- Flexibel genug für Sonderfälle
Zwei Optionen für den Kunden.
Der Kunde wählt, wie er kauft — beide Wege nutzen dieselbe einfache Lizenzstufen-Logik. Kein Bruch im Modell.
Einzelkurse — nach Lizenzstufen
Für gezielten, einzelnen Bedarf.
- Einzelne Kurse weiterhin buchbar — nicht alles muss ein Bundle sein
- Bepreist nach denselben Lizenzstufen wie die Bundles
- Gleiche Preislogik, nichts Neues zu erklären
Kuratierte Bundles
Der Standardweg für die meisten Kunden.
- Ab dem 3. Einzelkurs lohnt sich ein Bundle statt Einzelkurse
- Maßgeschneidert auf den Kunden — frei aus 2–40 Kursen kuratiert
- Cross-Selling-Motor & größere Warenkörbe — verdrängt aktiv Wettbewerber
Kuratierte Bundles — maßgeschneidert.
Keine starren Pakete: Bundles entstehen frei aus 2–40 Kursen — am Ende maßgeschneidert auf den Kunden. Für gezielte Kampagnen pushen wir vorkuratierte Bundles.
Frei kuratiert
Beliebig viele Bundles, je 2–40 Kurse — frei aus dem gesamten Kurs-Katalog zusammengestellt.
Maßgeschneidert
Am Ende für den Kunden individuell zusammengestellt — genau die Kurse, die er braucht.
Kampagnen-Bundles
Vorkuratierte Bundles, die wir gezielt pushen — z. B. saisonal oder regulatorisch getrieben.
Security Essentials
Onboarding-Basics
Führungskräfte-Paket
ESG & Lieferkette
Lizenz- & Mengenlogik.
Eine einzige Stellschraube: die Lizenzmenge. Jeder Kurs wird pro Lizenz bepreist — je mehr Lizenzen, desto günstiger pro Kopf. Vom Einzelplatz bis Enterprise eine fließende Staffel.
| Lizenzmenge | Ø Kurs / Lizenz | 5-Kurs-Bundle / Lizenz |
|---|---|---|
| 1 Lizenz | 29,90 € | 149,50 € |
| bis 100 | 9,90 € | 49,50 € |
| bis 1.000 | 3,90 € | 19,50 € |
| bis 10.000 | 1,90 € | 9,50 € |
| Enterprise (10.000+) | individuell | auf Anfrage |
Warum so
- Marktüblich & sofort verständlich — eine Achse, klare Sprünge
- Preis ist vordefiniert — keine Einzelverhandlung über Volumen
- Gilt für Einzelkurse und Bundles gleichermaßen — ein Mechanismus für alles
Preislogik — Volumen entscheidet.
Je mehr Lizenzen, desto günstiger jeder Kurs pro Kopf — von 29,90 € bis 1,90 €. Das macht Bundles für große Kunden extrem attraktiv und verdrängt Wettbewerber über den Preis.
Ø Kurspreis je Lizenz / Jahr
Fließende Staffel · gilt je Kurs, im Bundle multipliziert mit der Kurszahl.
Volumen verdrängt Wettbewerber
Je größer der Kunde, desto günstiger jeder Kurs pro Kopf — bis 1,90 €. Für große Accounts ein Angebot, das Wettbewerber kaum schlagen können.
- Mehr Lizenzen = günstiger pro Kurs — Anreiz, das ganze Unternehmen auszustatten
- Bundles bündeln Kurse — größerer Warenkorb, ein Vertrag
- Kunden mit Bundles haben ein geringeres Churn-Risiko
- Eine Logik — Vertrieb & CS erklären sie in einem Satz
Sprachpakete — S / M / L / XL.
Klar gestaffelt, transparent pro Kurs. Bei Bundles sind die Standardsprachen (DE + EN) automatisch einberechnet. Illustrativ.
- Deutsch + Englisch
- 250 € je Einzelkurs
- Bei Bundles automatisch einberechnet
- + Spanisch, Italienisch, Französisch
- 350 € je Kurs — alle 5 Sprachen
- Planbar & einfach kalkulierbar
- Alle M-Sprachen + 12 weitere
- 17 Sprachen zum Paketpreis je Kurs
- Große Standard-Sprachbibliothek
- Alles aus Paket L
- Jede weitere Sondersprache 700 € je Kurs
- Maximale Flexibilität
lawpilots Premium LMS — zwei Optionen.
Das eigene Learning-Management-System als Premium-Angebot — transparent pro Kurs. Zwei Stufen, dieselbe einfache Logik: Mindestpreis inkl. erstem Kurs, danach ein klarer Preis je weiterem Kurs.
Premium Client LMS
Das eigene LMS für den Kunden.
- 490 € Mindestpreis — erster Kurs inklusive
- Jeder weitere Kurs + 150 €
- Eigene LMS-Umgebung, Branding & Nutzerverwaltung
Premium LMS+
Gleiche Logik, erweiterter Funktionsumfang.
- 990 € Mindestpreis — erster Kurs inklusive
- Jeder weitere Kurs + 300 €
- Erweiterte Features & Integrationen — der doppelte Funktionsumfang
Bundle-Builder — kuratiert & live.
Bundle benennen, Kurse per Drag-and-Drop (oder Klick) reinziehen, Lizenzmenge wählen — Preis sofort. Dummy-Kurse & -Preise, finale Daten folgen.
Kurs-Katalog
Ziehen oder klicken zum Hinzufügen
Dein Bundle
oder im Katalog anklicken
(2–40 Kurse)
Bestandskunden-Ansatz — niemand verliert.
Die Umstellung darf sich für keinen Bestandskunden wie eine Verschlechterung anfühlen. Zwei Szenarien, klare Playbooks.
Kunde zahlt heute weniger
- Bestandsschutz: aktueller Preis bleibt für definierte Frist
- Übergangsfrist: z. B. 24 Monate sanftes Heranführen
- Migrationsmodell: jährlich kleiner Schritt Richtung Zielpreis
- Mehrwert statt Preis: zusätzliche Kurse / Bundles als Begründung
Kunde zahlt heute mehr
- Preisvorteil aktiv kommunizieren: „Sie profitieren sofort"
- Bei Mehrjahresverträgen: Umstellung aktiv kommunizieren & weitere Kurse als Ausgleich anbieten
- Bei auslaufendem Vertrag: individuell prüfen
- Loyalitäts-Effekt: Goodwill bindet langfristig
Übergangsphase — geordnet migrieren.
Ein klarer Zeitstrahl statt Big-Bang: Neukunden starten sofort im neuen Modell, Bestandskunden werden über bis zu 24 Monate sanft herangeführt.
Neues Modell live
- Neukunden ab sofort im neuen Modell
- Preisrechner & Listenpreise aktiv
- Vertrieb & CS geschult
Bestandskunden informieren
- Individuelles Migrationsangebot je Kunde
- Transparente Kommunikation des Vorteils
- Persönliche Gespräche bei Top-Accounts
Gestaffelt überführen
- Bestandsschutz läuft, jährliche Schritte
- Umstellung zur Vertragsverlängerung
- Upgrades aktiv als Chance nutzen
Ein Modell für alle
- Alle Kunden im neuen Modell
- Keine Altpreis-Sonderfälle mehr
- Volle Skalierung & Planbarkeit
Neukunden-Ansatz.
Das neue Modell ist primär ein Neukunden-Beschleuniger: schnellere Entscheidung, größerer Erstabschluss, klarer Wachstumspfad nach oben.
Einstieg leicht machen
- Kuratiertes Standard-Bundle als Empfehlung
- Transparenter Listenpreis ab Tag 1
- Self-Service-Angebot & Bundle-Builder online
Land & Expand
- Klein starten, weitere Kurse jederzeit ins Bundle
- Bundle erweitern & über Lizenzmenge wachsen
- Sprach- & Service-Add-ons als Expansion
Vertrieb entlasten
- Kein Pricing-Pingpong mehr
- CS verkauft Upgrades statt Rabatte
- Kürzere Sales-Zyklen, höhere Abschlussquote
Erwartete Wirkung
Höherer Bundle-Anteil, größerer durchschnittlicher Erstabschluss, planbarere Pipeline — und ein eingebauter Upsell-Pfad statt einmaligem Kursverkauf.
Risiken & Herausforderungen.
Ehrlich benannt — mit Gegenmaßnahme. Kein Modellwechsel ist risikofrei; entscheidend ist, dass jedes Risiko eine klare Antwort hat.
Umsatz-Kannibalisierung
Risiko: Bundles senken kurzfristig Einzelkurs-Erlöse.
Antwort: Höheres Volumen & größere Warenkörbe kompensieren; Einzelkurse bleiben bewusst der teurere Weg.
Bestandskunden-Unruhe
Risiko: Preisänderung verunsichert.
Antwort: Bestandsschutz + 24-Monats-Übergang; jeder Kunde bekommt ein faires Einzelangebot.
Marge bei Sprache/Service
Risiko: Pauschale %-Aufschläge treffen Kosten nicht exakt.
Antwort: Pakete an realen Kosten kalibrieren, jährlich nachschärfen.
Kuratierung kostet Aufwand
Risiko: Maßgeschneiderte Bundles = mehr Pflege im Vertrieb.
Antwort: Vorkuratierte Standard- & Kampagnen-Bundles als Vorlagen, Self-Service-Builder entlastet.
To be discussed.
Offene Punkte, die wir gemeinsam schärfen — als Vorschlag zur Diskussion.
Kurse & Preise
- Finaler Kurs-Katalog (Dummy → echte Daten)
- Volumen-Staffel: Preispunkte je Lizenz bestätigen (29,90 → 1,90 €)
Kuratierung
- Standard- & Kampagnen-Bundles definieren
- Maßgeschneidert vs. Vorlagen — Prozess & Verantwortung
Sprache & LMS
- Sprachpakete S/M/L/XL: Preise final bestätigen
- Premium LMS: Feature-Abgrenzung Client vs. LMS+
Migration
- Detailregeln Mehrjahres- vs. auslaufende Verträge
- Bestandsschutz-Matrix & Übergangsfristen festlegen
Sonderfälle
- Einzelkurs-Preis & Lizenzstufen final
- Führungskräfte-Kurse: Zuordnung & Auslieferung
Next Steps.
Vom Vorschlag in die Umsetzung — drei konkrete nächste Schritte, in dieser Reihenfolge.
Interne Abstimmung
Intern Rückendeckung holen.
- mit Betty
- mit Max
- mit dem Team
Abstimmung mit Cremansky
Externe Abstimmung der Richtung.
- Vorschlag & Preislogik gemeinsam schärfen
- Freigabe der Stoßrichtung
Exploration mit guten Kunden
Am echten Bedarf validieren.
- Besonders kritische Edge-Cases testen
- Kunden mit guter Beziehung / Partnerschaft