Preismodell 2.0.
Ein radikal einfacheres, transparenteres und leichter verkäufliches Modell — für Neukunden und Bestandskunden. Weniger Verhandlung, mehr Bundle, höhere Kundenbindung.
Strategie & Empfehlung fürs Management
Preismodell 2.0 · v2.0 · Entwurf
Von der Ausgangslage zur Umsetzung.
Eine klare Dramaturgie: erst das Problem verstehen, dann das neue Modell vorschlagen, dann sauber einführen — ohne dass ein Kunde verliert.
Akt A · Ausgangslage
- 01Ausgangssituation
- 02Probleme des heutigen Modells
- 03Ziele des neuen Modells
Akt B · Vorschlag Preismodell
- 04Strategische Prinzipien
- 053 statt 7 Bundles
- 06Bundle-Architektur
- 07Lizenz- & Mengenlogik
- 08Preislogik & Psychologie
- 09Sprachpakete
- 10Premium Setup
- 11Preisrechner (live)
Akt C · Umsetzung
- 12Bestandskunden-Ansatz
- 13Übergangsphase
- 14Neukunden-Ansatz
- 15Risiken & Herausforderungen
- 16Empfehlung
- 17Roadmap & nächste Schritte
Ausgangssituation.
lawpilots verkauft erfolgreich Compliance-E-Learning über mehrere Themenwelten. Das Preismodell ist über Jahre historisch gewachsen — und genau das ist heute der Engpass im Vertrieb.
Commercial Compliance, Datenschutz, InfoSec, HR, KI, Arbeitsschutz, ESG.
Einzelkurse, Lizenzmengen, Laufzeiten, Sprachen, Sonderkonditionen, Bestandsregeln.
Größter und wertigster Bereich — Anker für das neue Modell.
Worum es geht — und worum nicht
- Das Produkt ist stark — das Preismodell ist das Thema
- Ziel ist nicht maximaler Umsatz pro Einzelverkauf
- Ziel ist Einfachheit, Skalierung & Bundle-Anteil
- Das Modell muss für Neu- und Bestandskunden funktionieren
Probleme des heutigen Modells.
Jeder einzelne Faktor ist für sich erklärbar. In Summe entsteht ein Modell, das Kunden verwirrt, den Vertrieb ausbremst und jede Kalkulation zur Einzelfallentscheidung macht.
Zu viele Stellschrauben
- 6+ Einflussfaktoren bestimmen den Preis — kaum jemand überblickt sie
- Sprachen, Laufzeiten und Mengen werden separat verhandelt
- Jedes Angebot ist faktisch ein Unikat
Langsamer Vertrieb
- Viele individuelle Preisverhandlungen pro Deal
- Lange Wege zwischen Vertrieb, Pricing und Freigabe
- Customer Success kann das Modell schwer erklären
Schwer für den Kunden
- Der wirtschaftliche Vorteil eines Bundles ist nicht sofort sichtbar
- Einzelkurse wirken günstig — der Mehrwert des Pakets bleibt unklar
- Entscheidungsfindung dauert, Warenkörbe bleiben klein
Verschenktes Potenzial
- Wenig Cross-Selling zwischen den Themenwelten
- Kaum Skaleneffekte, niedriger Umsatz pro Kunde
- Bestandskunden-Sonderregeln blockieren saubere Skalierung
Ziele des neuen Modells.
Zehn Anforderungen aus dem Briefing — verdichtet auf vier Wirkungsziele, an denen wir jede Design-Entscheidung messen.
Verständlich
In 30 Sekunden erfassbar. Kunde, Vertrieb und CS sprechen dieselbe Sprache.
Größere Warenkörbe
Cross-Selling und Bundles erzeugen natürliche, größere Abschlüsse.
Schneller Abschluss
Weniger Verhandlung, klare Listenpreise, schnellere Kaufentscheidung.
Skalierbar
Höherer Umsatz pro Kunde & langfristige Bindung statt Einmalverkauf.
Die zehn Briefing-Ziele — alle abgedeckt
- Einfacher als heute
- Leicht verständlich für Kunden
- Cross-Selling fördern
- Größere Warenkörbe
- Kaufentscheidung vereinfachen
- Weniger Einzelverhandlungen
- Leicht erklärbar für Vertrieb & CS
- Skaleneffekte fördern
- Höherer Umsatz pro Kunde
- Flexibel genug für Sonderfälle
Strategische Prinzipien.
Fünf Leitplanken, abgeleitet von den stärksten Subscription-Modellen der Welt. Sie entscheiden jede Detailfrage des Modells.
Eine sichtbare Logik
Drei Stufen, eine Preisachse pro Nutzer. Kein Kunde soll rechnen müssen, um den Vorteil zu sehen.
Das Bundle gewinnt immer
Wie BahnCard & Prime: Der Paketvorteil ist sofort offensichtlich. Einzelkurse sind bewusst der teure Sonderweg.
Listenpreis statt Verhandlung
Transparente Preise & Mengenstaffeln. Rabatt ist Regel, nicht Verhandlung — der Vertrieb verkauft Wert, nicht Nachlass.
Module statt Komplexität
Sprache und Services sind klar getrennte Add-ons. Der Kernpreis bleibt schlank und vergleichbar.
Niemand verliert
Bestandskunden werden aktiv mitgenommen — mit Bestandsschutz, Übergang und echtem Upgrade-Pfad.
Vorbilder
Früher, klarer Wahrnehmungsvorteil → schnelle Entscheidung.
Wie viele Bundles? 3 statt 7.
Die wichtigste Frage des Projekts. 7 Themenwelten als 7 Bundles wäre der naheliegende Weg — und ein klassischer Fehler. Die Lösung ist zweidimensional.
7 Bundles = 7 Themenwelten
- Entscheidungs-Überforderung — „welches brauche ich?"
- 7 Preise, 7 Verhandlungen, kein klarer Anker
- Cross-Selling muss mühsam einzeln verkauft werden
3 Stufen — Themen als Inhalt
- Good-Better-Best: ein Blick, eine Empfehlung
- Die 7 Themenwelten werden zum Inhalt der Stufen
- Cross-Selling ist eingebaut — nicht verhandelt
Bundle-Architektur — drei Stufen.
Preise pro Nutzer / Jahr, Listenbasis (Staffel 1–100). Illustrativ — final gegen Marge zu kalibrieren.
- Datenschutz / DSGVO
- Informationssicherheit
- Commercial Compliance (Basis)
- Arbeitsschutz-Grundlagen
- DE + EN inklusive
- Alle Essentials-Inhalte
- Commercial Compliance (voll)
- HR Compliance
- KI Compliance
- Reporting-Dashboard inklusive
- Alle Professional-Inhalte
- ESG & Nachhaltigkeit
- Alle Spezial- & Branchenkurse
- Neue Kurse automatisch inklusive
- Premium-Services andockbar
Lizenz- & Mengenlogik.
Eine einzige Stellschraube: Anzahl Mitarbeitende. Der Preis pro Nutzer sinkt automatisch mit der Menge — Skaleneffekt für den Kunden, planbar für uns. Statt sechs nur fünf Staffeln + Enterprise.
| Staffel (Nutzer) | Rabatt p. N. | Professional |
|---|---|---|
| 1 – 100 | Listenpreis | 49 € |
| 101 – 250 | − 8 % | 45 € |
| 251 – 500 | − 15 % | 42 € |
| 501 – 1.000 | − 22 % | 38 € |
| 1.001 – 5.000 | − 30 % | 34 € |
| Enterprise (5.000+) | individuell | auf Anfrage |
Warum so
- Marktüblich & sofort verständlich — eine Achse, klare Sprünge
- Rabatt ist vordefiniert — keine Einzelverhandlung bis 5.000 Nutzer
- Größere Menge = automatisch besserer Preis → Anreiz, alle Mitarbeitenden zu lizenzieren
Preislogik & Psychologie.
Der Kunde soll in Sekunden denken: „Das Bundle lohnt sich." Dafür bepreisen wir Einzelkurse bewusst so, dass schon ab dem 2.–3. Kurs das Paket günstiger ist.
| Kauf | Preis p. N./Jahr | Bewertung |
|---|---|---|
| 1 Einzelkurs | 12 € | günstig wirkend |
| 2 Einzelkurse | 24 € | — |
| 3 Einzelkurse | 36 € | ≈ Essentials! |
| Essentials (5 Kurse) | 29 € | Bundle gewinnt |
| Professional (12 Kurse) | 49 € | 4 €/Kurs statt 12 € |
Der Kipppunkt
Schon beim 3. Kurs kostet Einzelkauf mehr als das ganze Essentials-Bundle mit 5 Kursen. Der Kunde erkennt den Vorteil ohne Taschenrechner — der Kaufanreiz entsteht von selbst.
- Einzelkurse bleiben — als bewusster, teurer Sonderweg (Variante B)
- Sie sind der Köder, der Bundles attraktiv macht (Decoy-Effekt)
- Runde, vergleichbare Preise statt krummer Verhandlungsbeträge
- Ein Preis, eine Achse — Vertrieb & CS erklären es in einem Satz
Sprachpakete als Add-on.
Sprachen werden heute einzeln betrachtet — das verkompliziert jedes Angebot. Neu: ein prozentualer Aufschlag auf die Lizenz, drei klare Pakete. Nicht pro Kurs, nicht pro Sprache einzeln.
- In jedem Bundle enthalten
- Kein Aufschlag
- Deckt > 80 % der Fälle
- Frei wählbar aus dem Sprach-Katalog
- Ein Aufschlag, alle Kurse
- Planbar & einfach kalkulierbar
- Komplette Sprachbibliothek
- Neue Sprachen inklusive
- Ein Vertrag, weltweit nutzbar
Premium Setup & Services.
Einrichtung, Rollout und Customer Success werden zum eigenen, sichtbaren Wert — als drei buchbare Service-Stufen. Trennt Software-Preis von Dienstleistung und schafft eine zusätzliche Umsatzlinie.
- Standard-Setup & Guides
- Self-Service-Reporting
- Support per Ticket
- Geführte Implementierung
- Projektmanagement-Begleitung
- Fester Customer Success Manager
- Erweiterte Reportings
- Dedizierter CSM & SLA
- Custom-Reporting & Integrationen
- Change-Management-Support
- Strategische Quartals-Reviews
Preisrechner — live im Meeting.
Vier Eingaben → sofortiger Preis & sichtbare Bundle-Ersparnis. Genau diese Logik steckt später im Vertriebs-Tool. Werte illustrativ.
Eingaben
Bestandskunden-Ansatz — niemand verliert.
Die Umstellung darf sich für keinen Bestandskunden wie eine Verschlechterung anfühlen. Zwei Szenarien, klare Playbooks.
Kunde zahlt heute weniger
- Bestandsschutz: aktueller Preis bleibt für definierte Frist
- Übergangsfrist: z. B. 24 Monate sanftes Heranführen
- Migrationsmodell: jährlich kleiner Schritt Richtung Zielpreis
- Mehrwert statt Preis: Upgrade auf größeres Bundle als Begründung
Kunde zahlt heute mehr
- Preisvorteil aktiv kommunizieren: „Sie profitieren sofort"
- Differenz in Leistung wandeln: mehr Bundle, mehr Sprachen
- Upgrade-Pfad: von Professional auf Enterprise zum Vorzugspreis
- Loyalitäts-Effekt: Goodwill bindet langfristig
Übergangsphase — geordnet migrieren.
Ein klarer Zeitstrahl statt Big-Bang: Neukunden starten sofort im neuen Modell, Bestandskunden werden über bis zu 24 Monate sanft herangeführt.
Neues Modell live
- Neukunden ab sofort im 3-Stufen-Modell
- Preisrechner & Listenpreise aktiv
- Vertrieb & CS geschult
Bestandskunden informieren
- Individuelles Migrationsangebot je Kunde
- Transparente Kommunikation des Vorteils
- Persönliche Gespräche bei Top-Accounts
Gestaffelt überführen
- Bestandsschutz läuft, jährliche Schritte
- Umstellung zur Vertragsverlängerung
- Upgrades aktiv als Chance nutzen
Ein Modell für alle
- Alle Kunden im neuen Modell
- Keine Altpreis-Sonderfälle mehr
- Volle Skalierung & Planbarkeit
Neukunden-Ansatz.
Das neue Modell ist primär ein Neukunden-Beschleuniger: schnellere Entscheidung, größerer Erstabschluss, klarer Wachstumspfad nach oben.
Einstieg leicht machen
- Professional als Standard-Empfehlung
- Transparenter Listenpreis ab Tag 1
- Self-Service-Angebot & Rechner online
Land & Expand
- Klein starten, über Mengenstaffel wachsen
- Upgrade Essentials → Professional → Enterprise
- Sprach- & Service-Add-ons als Expansion
Vertrieb entlasten
- Kein Pricing-Pingpong mehr
- CS verkauft Upgrades statt Rabatte
- Kürzere Sales-Zyklen, höhere Abschlussquote
Erwartete Wirkung
Höherer Bundle-Anteil, größerer durchschnittlicher Erstabschluss, planbarere Pipeline — und ein eingebauter Upsell-Pfad statt einmaligem Kursverkauf.
Risiken & Herausforderungen.
Ehrlich benannt — mit Gegenmaßnahme. Kein Modellwechsel ist risikofrei; entscheidend ist, dass jedes Risiko eine klare Antwort hat.
Umsatz-Kannibalisierung
Risiko: Bundles senken kurzfristig Einzel-Erlöse.
Antwort: Mengenstaffel & höherer Bundle-Anteil kompensieren über Volumen; Einzelkurse bewusst teuer.
Bestandskunden-Unruhe
Risiko: Preisänderung verunsichert.
Antwort: Bestandsschutz + 24-Monats-Übergang; jeder Kunde bekommt ein faires Einzelangebot.
Marge bei Sprache/Service
Risiko: Pauschale %-Aufschläge treffen Kosten nicht exakt.
Antwort: Pakete an realen Kosten kalibrieren, jährlich nachschärfen.
Zu starre Stufen
Risiko: 3 Bundles passen nicht für jeden Sonderfall.
Antwort: Enterprise & Einzelkurse als Flex-Ventil — Standard bleibt aber die Regel.
Empfehlung aufs Wesentliche.
Eine klare Empfehlung — keine Optionsliste. So sollte lawpilots das Preismodell 2.0 aufsetzen.
3 Stufen, Variante B
Essentials · Professional · Enterprise. Einzelkurse bleiben als teurer Sonderweg. Themenwelten = Inhalt, nicht Produkt.
Professional führt
Bewusst „empfohlen", preislich nah an Enterprise. Commercial Compliance ab hier voll enthalten.
Eine Preisachse
Pro Nutzer/Jahr + 5 Mengenstaffeln. Sprache & Service als klare Add-ons. Listenpreis statt Verhandlung.
Die eine Kernaussage
3 statt 7. Drei Stufen, in denen die sieben Themenwelten zum Inhalt werden — das ist die wertvollste Erkenntnis des Projekts und der Hebel für Einfachheit, Cross-Selling und Skalierung.
Alle 10 Ziele erfüllt
- Einfacher · verständlicher · schneller im Abschluss
- Mehr Cross-Selling, größere Warenkörbe, mehr Umsatz/Kunde
- Weniger Verhandlung, leicht erklärbar, skalierbar — und flexibel
Roadmap & nächste Schritte.
Vom Konzept zur Einführung — vier Phasen, klare Verantwortung. Der Vorschlag steht; jetzt geht es um Validierung und Rollout.
Kalibrieren
- Echte Kosten & Margen einsetzen
- Preispunkte final bestätigen
- Themenwelten → Stufen zuordnen
Validieren
- Bestandskunden-Matrix rechnen
- Test mit Vertrieb & CS
- 2–3 Pilotkunden-Gespräche
Befähigen
- Preisrechner ins Tool
- Sales-Playbook & Argumente
- Migrations-Kommunikation
Einführen
- Neukunden ab sofort
- Bestandskunden gestaffelt
- Quartals-Review & Feinjustage
Einfach. Transparent. Skalierbar.
Aus 6+ Stellschrauben wird eine Logik: 3 Stufen × eine Preisachse, Themenwelten als Inhalt, Sprache & Service als Add-ons.
3 Bundles
Essentials · Professional · Enterprise — Good-Better-Best statt 7 Produkte.
1 Preisachse
Pro Nutzer/Jahr, 5 Mengenstaffeln, Rabatt vordefiniert.
2 Add-ons
Sprachpakete S/M/L und Services Launch/Managed/Partner.
0 Verlierer
Bestandsschutz, Übergang & Upgrade-Pfad für jeden Bestandskunden.
Die wertvollste Entscheidung
3 statt 7. Weniger Pakete, klarer Anker, eingebautes Cross-Selling — der stärkste Hebel für höheren Umsatz pro Kunde und langfristige Bindung.
Was wir heute entscheiden
- Richtung freigeben: 3-Stufen-Modell, Variante B
- Phase 1 starten: Kalibrierung gegen echte Marge
- Owner benennen für Pricing-Rollout